近年來(lái)，隨著汽車(chē)數(shù)量的不斷增加和人們對(duì)交通安全意識(shí)的逐漸提高，車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展態(tài)勢(shì)。然而，在這個(gè)龐大且競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，很少有人關(guān)注到背后隱藏著一個(gè)巨大利益鏈條——保險(xiǎn)公司與銷(xiāo)售代理之間復(fù)雜而又引人深思的傭金制度。

在傳統(tǒng)商業(yè)模式下，保險(xiǎn)公司通過(guò)設(shè)立各類(lèi)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)或者合作伙伴機(jī)構(gòu)來(lái)推廣自家產(chǎn)品，并以此獲取更多客戶(hù)資源。其中最重要、也是最直接觸及消費(fèi)者利益的角色就是那些身處一線(xiàn)、為顧客購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛保險(xiǎn)服務(wù)負(fù)責(zé)任職位上工作人員了。

我們調(diào)查了數(shù)十名從事該崗位多年并具備豐富經(jīng)驗(yàn)和見(jiàn)解的專(zhuān)業(yè)人士，并用他們所述還原出整套流程。據(jù)其介紹，當(dāng)一名新進(jìn)入行業(yè)初級(jí)職位（常稱(chēng)“外勤”）時(shí), 他們需要參加培訓(xùn)班學(xué)習(xí)相關(guān)知識(shí)技能；完成培訓(xùn)后將被分配至指定營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，開(kāi)始接觸客戶(hù)。

在日常工作中，車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的主要任務(wù)就是向潛在買(mǎi)家推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品，并完成簽單。然而，在這個(gè)看似簡(jiǎn)單明了的過(guò)程背后卻隱藏著一系列繁瑣復(fù)雜、甚至有些不公平的傭金制度。

首先，對(duì)于每份成功成交的保單來(lái)說(shuō), 從最初洽談到實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)共經(jīng)歷多次環(huán)節(jié): 客戶(hù)意愿調(diào)查、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告撰寫(xiě)、方案設(shè)計(jì)和價(jià)格計(jì)算等步驟都需要耗費(fèi)大量時(shí)間與精力；其次是投資公司為提高效率和減少人力成本所引進(jìn)使用各類(lèi)信息化系統(tǒng)（例如CRM），雖然幫助標(biāo)準(zhǔn)化流程但也增加了崗位壓力; 最后則是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)劇烈導(dǎo)致往往只能通過(guò)“打折”或者給出其他優(yōu)惠手段才能促使客戶(hù)下決心購(gòu)買(mǎi)——所有這些因素均會(huì)間接影響到銷(xiāo)售代理商獲得更多收入機(jī)會(huì)。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：根據(jù)具體情形不同, 車(chē)險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部通常將整套服務(wù)鏈劃分為三級(jí)并設(shè)定相應(yīng)比例進(jìn)行傭金結(jié)算。其中第一級(jí)別即“外勤”人員，其傭金占比通常在10%至20%之間；第二級(jí)別則是各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)主管、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人等中高層崗位, 他們的提成范疇大約為5%-15%; 最后一級(jí)便是公司內(nèi)部管理層和核心決策者, 比例從2.5%到7.5%.

然而，在這個(gè)看似公平的分配規(guī)定背后也存在著不少爭(zhēng)議。首先，車(chē)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員作為保險(xiǎn)產(chǎn)品最直接面向消費(fèi)者的群體之一，并承擔(dān)了巨大市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)與壓力; 其次，由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈且利潤(rùn)空間受限，很多業(yè)務(wù)員需要通過(guò)額外手段來(lái)增加簽單數(shù)量以達(dá)到更高收入水平。

同時(shí)值得注意的是：對(duì)于某些特殊情形下（如重要客戶(hù)或集團(tuán)合同）所產(chǎn)生訂單可能會(huì)按照實(shí)時(shí)調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行結(jié)算——俾使那些有能力獲取較優(yōu)條件資源并推動(dòng)成功交易發(fā)展起關(guān)鍵性角色代理商獲益.

專(zhuān)家指出，“雖然目前尚無(wú)明確數(shù)據(jù)證據(jù)表明此種傭金制度是否真正影響服務(wù)質(zhì)量及購(gòu)買(mǎi)方滿(mǎn)意度程度”，但也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為這種傭金制度或許存在一定程度的不公平性。同時(shí)，部分保險(xiǎn)公司對(duì)于自身產(chǎn)品利益更加注重而忽略了消費(fèi)者真正需求，導(dǎo)致銷(xiāo)售代理商僅關(guān)注簽單數(shù)量而非客戶(hù)滿(mǎn)意度。

面對(duì)日漸激烈競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)變化, 專(zhuān)家建議：應(yīng)當(dāng)從根本上審視和改革整個(gè)車(chē)險(xiǎn)行業(yè)的傭金結(jié)算模式; 同時(shí)提倡推廣以綜合服務(wù)質(zhì)量、投資回報(bào)率等多方位指標(biāo)評(píng)價(jià)員工表現(xiàn)，并適時(shí)引入高效信息系統(tǒng)；此外還需要進(jìn)一步規(guī)范市場(chǎng)準(zhǔn)則并完善監(jiān)管機(jī)構(gòu)職能, 著力培養(yǎng)優(yōu)秀車(chē)險(xiǎn)顧問(wèn)隊(duì)伍及確立相應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)措施——所有這些都是促使該領(lǐng)域朝著更加健康可持續(xù)發(fā)展方向邁進(jìn)所必要之舉。

總體來(lái)說(shuō)，揭示保險(xiǎn)行業(yè)背后復(fù)雜又引人深思的傭金制度將帶給我們一個(gè)全新角度去看待汽車(chē)保險(xiǎn)交易過(guò)程中涵蓋在其中各類(lèi)參與主體間權(quán)衡成本收益問(wèn)題. 這樣才能夠找到解決問(wèn)題的突破口，為車(chē)險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展提供更加堅(jiān)實(shí)可靠的基礎(chǔ)。